¿Saben qué es un Sony?

La historia de Sony y sus ventas tienen mucho que enseñarnos. Akio Morita, socio fundador, se propuso vender radios por todo el mundo. Para ello, partió a New York y, en un tiempo bastante agitado, visitó a más de 100 empresarios, proponiéndoles la venta de su radio. Nadie le compró nada. Pero recibió la invitación de uno de los directores de Bulova, quien, después de examinar el transistor Sony, pidió 100,000 unidades. Pero con la condición de que cambiara la marca por Bulova. Morita, pese a la decepción de no haber podido vender nada, se negó. Regresó a Japón.

En un segundo intento, envió a sus mejores vendedores a New York y, además, envió a dos de sus muchachos a Europa. Estos últimos, creyendo que Alemania podría ser la entrada a los mercados Europeos, comenzaron a vender radios en este país. Komatsu, uno de los dos vendedores que llegaron a Europa (el otro era de apellido Koriyama), entró a un restaurante, llamó al camarero y le dijo: ¿Podría servirme un Sony?. El camarero le miró extrañado, por lo que Komatsu le pidió un café. Luego, le comentó a Koriyama que él había hecho esta pregunta porque esperaba hacerla dentro de unos meses y confiaba en que la gente iba a reconocer la marca.

En el año siguiente, Koriyama y Komatsu no vendieron ni un tan solo radio. Komatsu, jefe de la delegación de vendedores de Sony en Europa, temió por la salud de Koriyama, que no soportaba la tensión y la frustación de hacer esfuerzos para vender radios y que nadie se los comprara. Se quedó solo en Europa. Koriyama fue enviado, tiempo después, a Estados Unidos, en donde fue un vendedor exitoso.

Mientras, los vendedores que llegaron a New York, comenzaron a vender los radios en tiendas. El resultado fue un éxito completo. Hubo problemas de calidad, pero la historia nos dice que fueron resueltos, no sin esfuerzos, por supuesto.

Komatsu no sabía que hacer. Alemania, en esa época fabricaba los mejores radios del mundo, literalmente. Vender radios extranjeros en Alemania era como querer llevar hielo hecho en el Sahara y tratar de venderlo en la Antártica. Así pensaba Komatsu. Pero se le ocurrió una estrategia. Visitó la empresa Steinway, ofreciéndoles asociarse para vender los radios en las salas de venta de los pianos. Al principio no quisieron aceptar este trato, pero Komatsu se atrevió a pedir que le pusieran los radios en la vitrinas sólo por una semana. Y pagó por ello. Le aceptaron el trato. Una semana después, todos los radios que había llevado se habían vendido.

Con este resultado, Komatsu se atrevió a comprar espacio en un periódico: "Compre un radio portátil para sus seres queridos: para su madre, su padre, su novia, su novio". Era navidad y había que aprovechar la época. Y, efectivamente, todo el inventario que no habían podido mover en un año se vendió en esas fechas.

Komatsu entró a un restaurante, pasadas las fechas navideñas, y le dijo al camarero: ¡Quiero un Sony!. El camarero le sonrió y le dijo: ¿Qué Sony no es una marca de radio? ¡Yo tengo uno y lo ando en mi bolsillo! El sueño de Komatsu se había convertido en realidad.